存量时代,互联网家装会是解药吗

2017-07-27 13:11来源:南方都市报编辑:谢烨挺
面对举步维艰的市场环境,缺少流量的传统家装公司如何实现逆势增长?互联网家装模式会是行业获客的解药吗?

前言:

在家装行业历经无数大小规模的市场厮杀之后,归于平静的巨大市场需要一种全新的方式引领着行业继续前行,互联网+家装模式的发明,正是这场变革的风口,面对错综复杂、纷繁凌乱的市场规则,互联网将会以怎样一种方式戳中整个行业的痛点?本期请关注南都系列报道之结尾篇:

南都互联网家装系列报道之三:

存量时代,互联网家装会是解药吗

面对举步维艰的市场环境,缺少流量的传统家装公司如何实现逆势增长?互联网家装模式会是行业获客的解药吗?

佳美域是深圳接触互联网家装模式较早的一家装修公司。总经理李易干了十几年的装修生意。从一个普通家装设计师,一路摸爬滚打成为一家中等规模的装修集团老总,团队也从10余人发展到了现在的数百人。

和所有类似的装修公司老板一样,当年还在创业阶段的老李最头痛的主要还是不知道用户在哪。在那个年代,行业惯例都是守小区,做楼盘营销,狂打用户电话,老李带着人依葫芦画瓢,结果往往是效果甚微。

无奈之下,只能把眼光投向了“网单”。即与网络上的家装平台合作,这在当年还是一个新鲜的渠道,但是老李发现,各个网单平台也有自己的讲究。

行业内很多装企还在观望互联网,但流量难题正驱使他们做出选择

在老李看来,虽然合作了好几家平台,只有土巴兔派过来的客户订单成功率满足了他的预期,相对于别的平台,收到的订单是被系统分配的,数量也大的多,不需要再像其他平台那样紧张兮兮地去抢,这和土巴兔目前所采用的智能调度算法有关。合作了一段时间,老李干脆就把其它平台的推广都停了,全部接入到互联网上。

目前佳美域80%以上的单量来自土巴兔,是深圳最早的一批随着互联网的兴起壮大的装修公司。佳美域的例子,是当下积极选择互联网的企业的缩影。对于家装公司来说,网单平台最大的优势,在于有大量的意向度较高的装修需求,这当中包含了大量的二手房装修,在如今的市场环境下,这显得尤其珍贵。

现在越来越多的装修公司为了获客,会选择与互联网家装平台合作,但平台也会提出要求,比如在土巴兔,要想拿到更多订单需要更好的口碑值。初接触这些运营动作,会让很多自由经营惯了的装修公司老板很不适应,但他们也慢慢也意识到了,自己需要的不仅仅是订单,而是一种有别于过去的思想和行动的转变。

根据最新的易观咨询发布的报告数据,虽然整个家装家居行业市场规模在2015年已达到4万亿左右,但无一家装企业营收占比超过0.1%,互联网的渗透仅在4%左右。也就是说,目前逐渐兴起的互联网家装模式,还远远未到成熟阶段,线上红利尚在。

信用+口碑,正在建立的家装产业新秩序

互联网+进入2017年,早已不像前两年,总是喊着“颠覆一切”、“去中间化”了。相反的,赋能B端,和产业共赢,成了这两年互联网企业的主流模式。

2017年6月的一场发布会上,土巴兔创始人王国彬在发布会上公布了一项被称为“千亿万家”的计划,宣布要在未来五年内,扶持出1000家年产过亿,10000家年产过千万的装修公司。

为了落实这样的豪言,平台未来的重点工作被分为三大体系:新信用体系—新效率体系—新组织体系。

之所以把建立行业全新的信用体系放在了第一位,是因为过去20年来,行业普遍发生着“劣币驱逐良币”和“打一枪换一个地方”的乱象,在这样的环境下,行业内重视口碑和不重视口碑的公司在经营上很难区分,即使有人诚信经营,也往往难以得到市场的承认。

整体的污名化带来的是普遍的不信任,在一场装修中,用户会觉得自己遇到了吃回扣的设计师,遇到不负责任的工长,装修公司也可能遇到赖掉尾款的用户。这背后,行业需要的是一套真正的信用体系。

电子商务给了家装领域一些参考的方向,当年曾在萌芽时期的电子商务行业也曾经面临着信用关系的难题,但阿里创造式地发明了“保证金”“支付宝”和“口碑评价”管理系统,通过这三记重拳,建立了网上交易的信用规则。这给了一些互联网家装企业相当大的启发。

相比电商行业多维度较成熟的信用体系,家装界的信用建设才刚开始

2012年,互联网家装平台土巴兔在业内开始首推被称为“家装界支付宝”的装修保,它与支付宝功能也相似。业主先把装修款托管到平台的“装修保”中,装修公司和平台、业主签三方协议后,进入施工阶段,之后由平台质检管家分阶段验收合格,业主签字后,这笔钱才会打给装修公司。这就保障了在施工过程中,业主的话语权和平台对装修公司质量的把控性。

另一方面,是用技术打通装修公司的评价与口碑系统,目前一些互联网家装平台建立了装修公司的口碑系统,让用户主动给装修公司评价、打分。通过这些动态数据,建立装修公司的排名,口碑值高的公司自然能得到更多的用户青睐,而口碑值低的公司很快会有业绩上的压力。

信用+口碑,这是一个简单有效的逻辑,说到底就是用户评价决定优胜劣汰,早在电子商务领域被成功的验证过,但是这些运营机制为什么直到近几年才在家装行业出现呢?

原因就在于,口碑系统的推出,往往需要和一整套针对业内企业的运营机制相结合,说的直白一点,就是谁掌握了线上家装的订单入口,谁才真正拥有改变行业的话语权,在这个群体中才会有自己的号召力。

所以也就不难理解,为什么制定这些规则的,都是流量庞大的互联网平台型企业,目前,信用+口碑的模式在业内可以说初显成效,但要真正改变行业,仍然有很多细节性的问题需要解决。但至少,梦想总是要有的,方向对了,也就不怕路远了。

结语:

最后结尾只想说,尽管“互联网家装”的模式至今仍被很多人所观望,但这两年来,家装行业在互联网的刺激下,从设计能力、到施工质量和服务效率等方面都有不少提升,对用户来说,维权渠道也更加通畅,报价相比以往也越来越理性了。尽管互联网一直被观望,但现在再问互联网对行业到底有没有改变,答案毋容置疑。

一个更加透明有规则的市场,不再会辜负那些选择了积极拥抱趋势、重视用户口碑的公司。2017年这个冬天,将是他们勇立潮头,大幅抛离竞争对手,重新确立自己的行业格局的机会。面对市场的转变,站在十字路口,每一家装修公司的选择权依然在自己手中。

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